Menjual dengan penuh kepercayaan karena mengetahui bahwa produknya telah didesain, dihasilkan secara teknik dan dibuat berdasar pengetahuan arsitek atas kebutuhan pelanggannya. Dengan dukungan semacam ini, sudah jelas arsitek menjadi orang yang berharga bagi pelanggan untuk diajak berdagang. Dan dengan memberikan kepada pelanggan sesuatu yang dipertimbangkannya sebagai hal yang bernilai atas ganti waktunya pelanggan, adalah persyaratan bagi penjualan pada umumnya.

Perobahan No. 4: Tanggung jawab arsitek yang beroperasi dengan konsep pemasaran harus lebih banyak dari saat-saat yang sudah mengakui, menerima, dan secara efektif menerapkan tanggung jawabnya yang kritis sebagai jalur utama yang dilalui oleh informasi mengenai kebutuhan dan keinginan pelanggan yang telah dikumpulkan dan dikomunikasikan ke kantor pusat. Hal ini perlu untuk dapat mempertahankan kedudukan bersaing yang menguntungkan dalam menawarkan produk dan jasa arsitek murah yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan lebih dahulu dari permintaannya. Dan konsultan arsitek dapat melakukan ini secara efektif hanya jika konsultan arsitek tersebut mendasarkan perencanaannya secara sungguh-sungguh atas pengetahuan yang cermat dan tepat mengenai pelanggan. Ini merupukan bidang hasil persaingan yang nyata, konsultan arsitek dapat beradap di muka pelunggan dan saingannya dalam mengenali dan memenuhi kebutuhan pasar masa depan dan dengan demikian konsultan arsitek dapat mempertinggi tingkat labanya.

Perubahan No. 5: Perencanaan Tenaga penjual sendiri harus menjual dengan cara profesional dan berencana. Tidak cukup hanya organisasi konsultan arsiteknya saja yang memanajemeni sendiri dengan cara tersebut; ia juga harus berbuat demikian pula. Tenaga penjual, dimana konsultan arsiteknya berusaha berorientasi pada pelanggan, harus mengembangkan pembuatan rencana penjualan perorangan secara tertulis yang di dalamnya tercakup analisa lengkap mengenai wilayah pelanggan, yang terperinci sebagai berikut:
- Keterangan pembeli bagi setiap produk dan jasa arsitek murah berdasar potensi keuangan yang spesifik.
- Potensi penjualan dari setiap pembeli utama yang direvisi setiap tahun selama jangka waktu yang sesuai.
- Sejarah pembelian atas produk dari tenaga penjual, termasuk perinciun mengenai keberhasilan penjualan konsultan arsitek dan persaingannya selama tiga atau lima tahun terakhir (untuk menunjukkan kecenderungannya).
- Perincian dari persoalan pokok dari pelanggan yang mempunyai hubungan dengan produk atau jasa arsitek murah yang ditawarkan oleh tenaga penjual.
- Tindakan khusus yang diambil untuk mengatasi persoalan tersebut, termasuk jadwal yang memperlihatkan kapan tindakan itu akan dimulai, kapan diselesaikan, dan siapa yang akan melaksanakan tindakan itu.
- Setiap kesulitan tenaga penjual dalam hubungannya dengan pelanggan. Untuk masing-masing pembeli, nama dan kepentingan dari mereka yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak (terhitung hak veto) atas pembelian produk atau jasa arsitek murah yang ditawarkan oleh tenaga penjual, termasuk perinciannya.

Rencana penjualan dari tenaga penjual harus diperinci atas:
- Daftar pelanggan utama dan kedua yang harus dikunjungi. Frekuensi dari kunjungan pada pelanggan. Tindakan khusus yang dilaksanakan dalam setiap kunjungan.
- Persiapan diri (jika tidak diperinci dalam analisa pelanggan). - Sasaran khusus yang akan dicapai dari setiap pelanggan.

Rencana semacam itu sudah jelas harus memperhatikan kenyataan bahwa setiap situasi penjualan adalah berbeda. Sayang hanya sedikit dan jika ada, kesempatan penjualan dimana pendekatan yang sama (jika pendekatan tersebut telah disesuaikan) yang dapat digunakan lebih dari satu kali. Ini adalah tantangan yang nyata bagi setiap arsitek yang bijaksana. Rencana semacam itu juga menuntut peninjauan kembali yang teratur dan kritis untuk menjamin agar rencana tersebut dapat selalu sesuai dengan kemajuan zaman.

Rencana itu tidak dimaksudkan untuk membuat usaha penjualan menjadi kaku. Sebaliknya, rencana penjualan memberi pengertian atas arah yang berarti bagi setiap tindakan penjualan dan kelompok tenaga penjual, karena dasarnya, analisa yang mendalam atas pro dan kontra telah terjadi sebelum mulai dari rencana dasar. Kenyataan ini saja sudah cukup untuk menjadi jaminan terus-menerus bagi persiapan dan implementasi dari rencana yang layak karena fungsi penjualan kerapkali menjadi kesewenangan dan merupakan kegiatan oportunistis yang diakibatkan oleh pertimbangan jangka pendek dibanding dengan jangka panjang.

Rencana perusanaan dapat mempunyai bentuk yang banyak. dan rencana tersebut perlu disesuaikan dengan keperluan khusus dari konsultan arsitek. Namun ada langkah-langkah tertentu yang praktis dalam proses pembuatannya bagi setiap konsultan arsiteknya, tanpa melihat produk atau pasar konsultan arsitek. Langkah-langkah ini berhubungan dengan:
1. Informasi pendahuluan
2. Analisa statistik
3. Ikhtisar keadaan pasar dan produk
4. Analisa dari kekuatan konsultan arsitek (harta konsultan arsitek)
5. Analisa dari kelemahan konsultan arsitek (kewajiban konsultan arsitek)
6. Sasaran konsultan arsitek
7. Strategi konsultan arsitek
8. Struktur organisasi konsultan arsitek
9. Sasaran fungsional
10. Strategi fungsional
11. Struktur organisasi fungsional
12. Program kerja fungsional
13. Asumsi-asumsi fungsional.

Langkah 2, 3, 4 dan 5 merupakan dasar analisa perencanaan arsitektur. Langkah tersebut tidak dalam arti yang sebenarnya dari bagian proses perencanaan itu sendiri. Malahan lain daripada itu, dengan mempersiapkan dan menganalisa secara sistematis atas macam latar belakang informasi yang diperlukan dalam keempat langkah tersebut, kita dapat membantu menjamin bahwa perencanaan arisitektur sedapat mungkin akan didasarkan pada sebanyak mungkin fakta yang dapat diperoleh.

Juga harus difahami bahwa langkah 1 sampai ke 8 dikembangkan untuk konsultan arsitek sebagai keseluruhan, di bawah pimpinan kepala eksekutif, sebagai petunjuk bagi setiap kepala fungsional, baik fungsional pemasaran, teknik, produksi, keuangan maupun personaiia. Kemudian langkah 9 sampai 13 menjadi pekerjaan kelompok fungsional di dalam konsultan arsitek. Daftar 1 dan 2 memperlihatkan tingkat-tingkat tanggungjawab perencanaan dan langkah-langkah utama perencanaan.